A negociação com fornecedores é uma das principais armas para a pequena empresa. Negociar bons preços impacta diretamente no preço final para o consumidor e bom preço é sinônimo de vantagem competitiva, já o contrário, ocasiona em um dos problemas que mais atormenta os gestores: estoque parado.

O consultor empresarial, Marcelo Viana, da T4 consultoria, com experiência também no atendimento a pequenas empresas, acredita que no processo da negociação com os fornecedores é imprescindível que o negócio tenha alternativas caso a negociação não dê certo:

“É aconselhável ter outras opções caso não seja possível chegar a um bom acordo. Se o negócio só tem um possível fornecedor e não tem sondado outras possibilidades, tende a sair em desvantagem”, acrescenta.

Antes de tentar negociar valores que sejam justos para ambas as partes, é importante que o negócio tenha claro o que quer: o quanto deseja comprar, até quanto pode pagar, prazo para entrega, entre outros fatores.  O gestor precisa mostrar segurança em relação às próprias necessidades, é preciso preparar argumentos antes de tentar um acordo.

Negociação com fornecedores – o que é preciso para fechar um bom acordo

Quais são os seus limites?

Antes de partir para a negociação com fornecedores é preciso ter delimitado qual o preço máximo que estaria disposto a pagar: “Principalmente em caso de pequena empresa, é preciso ter bem clara qual é a situação financeira do negócio, e os limites não se resumem apenas ao preço, mas também aos prazos, condições de pagamento, contrato, entre outros”, esclarece o consultor.

Bom relacionamento

O ideal é que negócio e fornecedores em uma relação ganha-ganha tenha a confiança como principal ponte de comunicação. O bom relacionamento pode ajudar, e muito, no processo de negociação. O fornecedor se sentirá mais confortável e a tendência é que se obtenha um acordo favorável para ambos.

Muita pesquisa

O aconselhável é tentar fechar um bom acordo com o fornecedor logo de cara, mas em muitos casos não é assim, portanto, é válido pesquisar outras possibilidades, quem são os fornecedores que oferecem os melhores prazos, vantagens e o mais importante, que garantem o produto de qualidade.

Tenha uma estratégia para começar a negociar

Antes de negociar defina uma estratégia. Você dará ao seu fornecedor a carta branca para começar a negociação ou prefere começar expondo as suas necessidades atuais?

Contrato de longo prazo

Na negociação com fornecedores é sempre válido pensar em contratos de longo prazo, especialmente quando a empresa precisa de um produto que venda com maior frequência e que não pode faltar no estoque.

“Essas contratações em longo prazo também ajudam a garantir que os valores não serão alterados frequentemente. Outra vantagem desse modelo de contrato é garantir o bom fornecedor e não perdê-lo para a concorrência do mesmo segmento”, esclarece o consultor.

Compra casada

Ao negociar, vale pensar na compra casada como estratégia. Comprar mais de um produto pode tornar o valor mais vantajoso para o negócio.

Negociação vantajosa para ambos

No processo de negociação com fornecedores, é importante que ambos cedam em algum ponto e que tenham vantagens. A franqueza no momento de rever valores ou questões contratuais é fundamental. A comunicação deve ser de mão dupla.

Paciência é fundamental

É preciso ter cautela antes de fechar um contrato com fornecedor. Negócios que demonstram impulsividade no processo, passam a impressão de que estão dispostos a acatar todas as cláusulas contratuais sem questionamentos.

“É indicado não mostrar muito interesse no momento da compra, isso dá ao negócio mais tempo para pesquisar as melhores opções no mercado e se a proposta recebida é a melhor para as necessidades da empresa”, aconselha Viana.

Meça as palavras

O gestor precisa se atentar e não falar mais do que o recomendado. Informações dadas no início da negociação podem influenciar no acordo final. Há o momento certo para falar a respeito de valores, de prazos, de quantidade de produtos, etc.

Postura do gestor no momento de negociar

O processo de negociação com fornecedores pode gerar alguns conflitos, seja por uma comunicação inadequada ou dificuldades no relacionamento entre as partes. Para ser bem-sucedido no processo, confira as orientações do consultor, Marcelo Viana:

• É preciso conhecer todos os pontos que estão envolvidos na negociação;
• Planejamento é importante antes de negociar: é preciso não apenas estar por dentro das reais necessidades do negócio, como estar preparado para a contraproposta e tentar revertê-la para que ambos sejam beneficiados;
• Ouça a proposta completa, sem interromper o fornecedor, aliás, é preciso prestar muita atenção em todos os pontos apresentados;
• A ideia de fidelizar o fornecedor e de ter comprometimento quanto aos pagamentos é uma das principais armas no momento de negociar;
• Facilite a compreensão da sua proposta com exemplos;
• Valorize a relação comercial com o fornecedor, tenha calma e serenidade no processo de negociação;
• Se não foi possível chegar a um acordo, proponha um tempo para que ambos reavaliem posições.

“Em casos em que o negócio já tenha fornecedores, vale tentar renegociar preços e prazos antes de pensar em trocar de serviço. Se já existe uma boa relação entre ambos, a probabilidade de acordo se torna maior”, finaliza.