Diversos cenários contribuíram para a queda de vendas no varejo. No ano passado, em 2018, houve a greve dos caminhoneiros e uma mudança brusca no comportamento após a paralisação. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) há incertezas no setor e a estimativa de melhorias será para o segundo semestre de 2020 ou até 2021.

Não foi apenas a paralisação que afetou as vendas no varejo, mas principalmente as transformações geradas pelo e-commerce e com isso, novos comportamentos na hora das compras. As lojas físicas são visitadas, mas na hora de comprar, as pessoas optam pela internet.

Segundo dados do IBGE e da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua (PNAD) o desemprego cresceu mais de 10% no primeiro trimestre de 2019. Estima-se que 13,4 milhões de pessoas estão fora do mercado de trabalho. Com o crescente desemprego e endividamento o varejo perde o fôlego e registra a queda de 0,3% no segundo trimestre de 2019.

Seria possível pensar em estratégias de gestão comercial para driblar os problemas econômicos que afetam as vendas no varejo? A seguir confira as orientações do consultor Marcelo Viana, da T4 Consultoria.

Gestão comercial estratégica

Visto que esse não foi um ano fácil para a economia e certamente para o setor de varejo, é o momento de reformular as estratégias de gestão comercial e tentar driblar a competitividade entre as lojas físicas e o comércio eletrônico.

O consultor empresarial, Marcelo Viana, considera o primeiro passo aplicar um planejamento comercial que avalie os principais pontos em que a empresa deve focar nos próximos meses, sobretudo relacionado à experiência do cliente.

“O atendimento personalizado e a disponibilização dos produtos na loja física será um dos pontos determinantes. O preço também é considerado junto com o pós-venda, que é a aproximação gerada após obter informações de compra do cliente”, pontua.

Algumas práticas da internet devem ser inseridas nos ambientes físicos. De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 72% dos varejistas consideram essencial personalizar seus produtos e serviços, uma vez que 80% dos clientes optam não só pelas ofertas de qualquer produto, mas aquelas que estão adequadas ao seu perfil de compra.

Algumas práticas podem contribuir na gestão comercial e vendas no varejo, como:

• Opções de pagamento flexível, via cartão de crédito, cheque, parcelamento ou carnê;
• Espaço físico confortável e dinâmico na disponibilidade dos produtos, ou seja, exposição que facilite o contato físico autônomo;
• Boa iluminação, conforto e comodidade para pessoas com crianças, idosos, entre outros;
• Políticas de fidelização para compreender qual o nível de identificação entre o cliente e o estabelecimento em pontos como, qualidade no atendimento e promoções;
• Ofertas diversificadas com foco no interesse do cliente, público do comércio;
• Negocie prazos para pagamento com fornecedores. Fique de olho na gestão de estoque, desperdícios devem ser evitados;
• Com a mudança no comportamento do consumidor será importante investir na capacitação da equipe de vendas;

Crise gerada pela revolução digital

Uma pesquisa realizada pela Accenture apontou que 72% dos varejistas consideram importante personalizar o atendimento, visto que 80% concluíram ser mais propensos às compras quando as ofertas estão adequadas ao seu perfil.

O consultor empresarial orienta que não basta colocar os produtos parados no estoque na promoção, mas atuar no gerenciamento focado nos interesses de compra do cliente, tanto o estoque, como as promoções, devem estar alinhados ao perfil do público.

“Boas estratégias de venda no varejo deve reunir os pontos fortes tanto da loja física, como do espaço virtual. O ideal é que o comércio aposte na variedade em atendimento ao cliente”, acrescenta.

Como exemplo em estratégia com foco em aumentar as vendas no varejo, é o Phygital, a união do físico ‘phy’ em inglês, e o ‘gital’, de digital. O físico e o digital juntos, com o objetivo de proporcionar melhor experiência e engajamento do cliente com os produtos disponíveis via aplicativo ou QR Code.

Outra medida adotada pelas empresas Carrefour e Extra, é a compra na internet e retirada nas lojas físicas. A entrega das compras fica disponível para produtos duráveis, já os perecíveis tendem a ser retirados nas lojas físicas.

Finanças em ordem

Em tempos de crise econômica e cenário de instabilidade, é preciso ter atenção redobrada com o controle financeiro. Na tomada de decisões, será fundamental avaliar a capacidade da empresa de cumprir com os compromissos de acordo com o caixa e possíveis projeções de entradas e saídas de recursos.

“Estratégias em vendas no varejo visam maximizar os lucros, mas atrelado a essas medidas está o controle financeiro, mensuração de custos e a oferta de bens e serviços que devem contemplar o planejamento comercial”, completa Viana.