A formação de preços é uma tarefa muito importante no que diz respeito aos lucros da empresa e na competividade no mercado. É possível encontrar um preço ideal para o seu produto ou serviço? O que deve avaliar ao classificar a melhor precificação?

Geralmente, a primeira coisa que vem à mente é analisar o preço da concorrência ou alterá-los conforme a inflação, porém nem sempre essas escolhas são adequadas e podem gerar prejuízos ao seu negócio.

Para esclarecer todas as dúvidas sobre estratégia em formação de preços na pequena empresa, contamos com a orientação do diretor e consultor financeiro da T4 Consultoria, Marcelo Viana. Veja a seguir.

Formação de preços - Inclua as despesas fixas

O primeiro passo para a formação de preços é ter em mãos todas as informações que compõe os custos dos produtos (item produzido), mercadorias (produto de revenda) ou serviços vendidos, de forma bem clara e simples, sejam eles fixos, variáveis ou diretos. Nos custos fixos deve ser incluso valores como conta de água, luz, telefone, aluguel e salários. Já os custos variáveis possuem relação direta com o produto, ou seja, se as vendas aumentam, o custo também cresce, se diminuí, os custos caem.

"É importante que os preços e lucros gerados cubram no mínimo as despesas fixas, caso contrário, é inviável para o negócio. Focar na concorrência é um erro, uma vez que cada empreendimento possui os seus próprios custos e formato", alerta.

Como formar preços competitivos?

Como o empresário pode criar preços competitivos e gerar lucros? O consultor orienta ficar de olho no preço da concorrência, mas usar a estratégia de negociação com os fornecedores e obter vantagens em aquisição de mercadorias.

"Faça parceria com fornecedores e propostas que sejam vantajosas para ambos.  Como exemplo, o desconto em aquisição de pacotes de acordo com o volume de vendas e margem de lucro. O empresário que sabe negociar com os fornecedores, consequentemente lucra e ganha competitividade no mercado, salienta".

Algumas considerações são essências na estratégia de preços, como:

• Formar preços competitivos = cobre despesas e gera lucro;
• Negociar com fornecedores e conseguir desconto ou prazos para pagamento na hora das compras. Isso aumenta as chances de formar preços mais competitivos e obter lucros;
• Não foque somente no preço da concorrência, mas avalie primeiramente os custos fixos da empresa;
• Leve em consideração as particularidades de cada produto, e principalmente, a preferência do consumidor. O aumento de preço sem estratégia pode gerar perca de receita e queda nas vendas;
• Estude e obtenha conhecimento sobre todos os custos de produção e operacionais na empresa, como fixos, fornecedores e até possíveis manutenções;
• Nas vendas a prazo, geralmente serviços ou venda de produtos parcelados no cartão de crédito, a despesa de administração da operadora e as despesas financeiras não costumam ser consideradas adequadamente, podendo gerar prejuízos;
• Quando se fala em venda a prazo, estamos falando em financiar o capital de giro, ou seja, a empresa, o banco, ou até mesmo um desconto de boletos bancários por uma factory e isso resulta  em custo financeiro, pelo tempo em que o caixa necessitará de recursos para cobrir as obrigações da operação;
• Não basta apenas desenvolver uma precificação com objetivo de Lucro, outro ponto fundamental que muitos empresários precisam entender: o produto ou serviço que se vende GERA CAIXA para a empresa;
• Nem sempre a empresa lucrativa gera caixa, portanto não gerando caixa será necessário alguém financiar a operação, como bancos, sócios ou investidores e, novamente, essa operação vai gerar um custo financeiro, com as taxas de juros que financiam o capital de giro.

Negociar constantemente com os seus parceiros

Ao pensar em formação de preços devemos considerar que muitos fatores podem interferir. Se as vendas na empresa terão lucros ou não é um processo que tem início no momento da aquisição da mercadoria.

O consultor de negócios ressalta que a gestão de fornecedores é um ponto crucial para qualquer empresa que deseja formar preços competitivos e tem objetivo de elevar os lucros. "Vai exigir pesquisa de mercado e estratégia do empresário para negociar e pensar numa proposta que também seja atraente ao fornecedor", acrescenta.

E as pequenas empresas, que geralmente não realizam vendas robustas, como devem agir? Viana sugere a aquisição de pacotes junto aos fornecedores de produtos estratégicos, de maior giro no negócio. Além de gerar volume e ser atrativo ao fornecedor, abastece por um bom tempo o estoque da empresa.

"A pequena empresa deve pesquisar muito bem sobre os possíveis fornecedores e melhor preço. Considere sempre os prazos para pagamento, entregas e o volume de compras", orienta.

Manter a parceria com fornecedores faz total diferença na hora de precificar produtos, planejar estoque e ainda evitar déficits no fluxo de caixa. "O poder de negociação, comunicação e pesquisa do empresário, serão as principais ferramentas", completa.

Cuidado na hora de reajustar preços?

Outro erro comum é aumentar ou diminuir preços conforme a inflação sem considerar a variedade de itens relacionados à produção que ficam de fora desse reajuste. Antes de realizar ajustes nos preços, com foco na inflação, é recomendado observar toda a cadeia produtiva e os índices inflacionários relacionados ao setor do negócio, como: Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA); Índice Nacional de Preços ao Consumidor (INPC); Índice Geral de Preços do Mercado (IGPM).

"Não é porque o seu concorrente aumentou os preços, que você irá correndo no mesmo sentido, é preciso avaliar o movimento do seu concorrente, ele tomou essa decisão por inúmeros, razões: margem de lucro baixo, mudança do público alvo, aumento dos custos e outros, cada empresa tem a sua particularidade", alerta Viana.

Dificuldade com a precificação, o que fazer?

Nos pequenos negócios essa tarefa fica nas mãos do empresário. Além da formação de preços, o empreendedor tem inúmeras tarefas administrativas e acaba selecionando os preços como base exclusiva na concorrência, o que é mais fácil, porém como sabemos, não é uma solução eficiente, pode gerar prejuízos em lucros e perda da competitividade.

Ao possuir dúvidas sobre precificação, estratégias de controle de estoque e gestão de fornecedores, peça auxilio a uma consultoria empresarial experiente para análise de custos. "Preços competitivos são determinantes para os lucros na empresa e para inclui-los requer uma análise criteriosa de inúmeros processos", argumenta Viana.